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导购推销的连单方法 你知道吗

   日期:2015-08-17     来源:www.nvzhuangpifawang.com    作者:女装批发网    浏览:745    评论:0    
核心提示:你的连带率还停留在5以下吗?你还在执着地根据之前的愿意法和做法面对顾客吗?给你5招让你连带破记录。

  你的连带率还停留在5以下吗?你还在执着地根据之前的想法和做法面对客户吗?给你5招让你连带破记录。

  妙招一:以推荐两件为执行标准

  根据推销现场的观察,大家不难发现推销导购经常在推荐产品给客户的时候,是以单件推荐为最主要的行为,但是这样的推荐行为事实上会有几点问题存在:

  ①要还是不要,好还是不好

  推单件产品所存在最大的坏处就是,这样的推荐方法简单将客户当下的判断推向于“要还是不要”或是“好还是不好”的选择上,这对于自己的推销不利,虽然客户还是有50%的概率会选择要,但是也有50%的概率会选择不要。尽量不要让客户在要或不要上做选择,而是让客户在选A还是选B上做选择,在两相比较下选出我们比较满意的产品。或是导购也可以从两件产品的差异中找寻客户的爱好,加大对购买欲望的刺激,这样在两件产品的对比中,客户也会比较简单出现爱好的偏向,如果是单一的产品就不简单出现。

  ②产品的见面率减少

  如今大家可以用最容易的计算方法来清楚一下一个动作的差异可以造成多大的影响:如果一个客户给大家三次推荐的机会,一次推一件,最后就是三件产品见面的机会,而一次如果习惯性推荐两件,那样就会有六件产品跟客户见面的机会,这样一个客户就会产生三件产品与客户见面的差异。如果一天一家店铺用接待十个客户来计算,那样在一家店铺上就会产生三十件产品与客户见面的差异,一个月就会有至少九百次的差异,那一年下来,一家店铺就有可能因为一个动作的改变,多增加一万次的产品见面机会。这一万次的见面机会就是隐形的业绩,是在原有的技能和常识的基础上自然而然可以增长起来的业绩,无需职员能力的增加,只要做出容易的行为改变即可。

  如果大家要训练一个职员的连带能力,可能需要耗费较长的时间,但是从推荐一件单品到推荐两件产品,却是大家店铺立刻就可以做到的,能力提高与否,管理者不好监督和考核,但是推荐一件或是两件产品却是用眼睛就可以立即看到的结果,而且不会有任何的争议。

  妙招二:规定试衣间的筹备件数

  常规服饰店铺里的要求是客户进试衣间试衣的时候肯定要筹备搭配的服装让客户可以做一个整体的试穿,不过有些导购比较上心也会做这个动作,甚至有的还会多拿几件或是筹备一些配饰之类的,而有些导购不上心根本就懒得做,更别说是搭配一些其它的配饰之类的,其实,这些除了靠导购个人的意愿来决定的,最主要的还是依据每一个人对产品清楚的程度不一样来决定的,毕竟老职员对产品愈加清楚一些,所以在给客户选择搭配上也会相对简单一些,而新职员出于对产品不熟知,所以在搭配选择上也会困难一些。

  为了避免因各种因素造成的差异性,建议管理者可以直接通过规定建立统一的行为标准,譬如说,客户从试衣间出来之后,导购需要要有几件的产品在一旁等待,三件也行,五件也好,管理者可根据我们店铺的实际状况把数量先规定下来。导购可以将客户可能偏好的产品挑选出来都挂在全身镜旁,这样导购不管是要做搭配还是做推荐都会简单许多,同时也可以使产品与客户见面的机会增大。

  千万不要等到客户说不喜欢之后再开始重新去推荐,因为推销时间拉的越长,对推销越不利,毕竟没有人喜欢把一件不适合我们的衣服穿在我们身上太长时间,如果客户急着要进试衣间把衣服脱掉,而手边又没有进试衣间可以第三试穿的产品时,这样造成的结果可能就是客户要离开自己的店铺了。

  妙招三:规定主推款

  大家经常看到管理者会在推销现场上不断强调主推款的推销,但是对于导购是不是真的有向客户推荐这些主推款有时真的很难掌握。管理者说导购没有推,但是导购却说他已经推了,只是客户我们不喜欢。有时候大家确实很难去判断这到底是真是假,因为大家不可能随时都盯在导购的身边监督她究竟是推了还是没有推,只能是导购说什么大家就相信什么,最后大家每周所制订的主推款,到底推广得怎么,导购是不是尽心尽力的在进行推广,管理者对于结果就变得很难把握。

  其实如果大家可以把连带规定的件数再做肯定的细化规定,譬如说,大家规定的件数是五件,其中需要要有主推款在内,这样大家就可以对于主推款的推广多一些把握度,至少大家可以看得见主推款式是有被拿出来见客的,而不是全凭导购的说法来决定。多一个可以监督的环节,对于大家所期待达成的结果也可以多一层的保障。

  妙招四:推荐高单价产品

  高单价产品的推广也是同样的道理,管理者苦口婆心的天天叮咛,告诉导购要推高单价产品,因为高单价产品可以飞速拉动自己的客单价和营业额,这对于提升店铺的收益也是有肯定协助的。而介绍高单价的产品,不仅可以拉高大家店铺的形象和档次,还可以刺激客户消费能力的提高。但是讲是一回事,要求又是另外一回事,至于导购做与不做,有时还是很难监控和把握的。

  其实,最容易的方法就是把高单价的产品也纳入连带规定的件数中,这样就可以保证高单价产品的见面率,毕竟衣服再好,还是要与客户见面才能提升成交率。导购若不主动让其与客户见面而是等着客户我们在店铺里发觉,那是最被动也是最愚蠢的做法。

  妙招五:推荐一般品

  关于一般品,其实也可以考虑加进细化的连带规定中,让导购可以在一些配饰品的搭配上养成推荐的习惯。有时候导购不是不理解这些一般品的重要性,而是没有一个硬性的规定让导购养成习惯,要让导购改掉一个旧习惯最容易的方法就是用新的规定来养成一个新的习惯,只要新习惯为导购带来了利益和好处,那样这些新习惯就很简单在导购的身上扎根落地,但如果管理者仅凭导购的自主性来养成这个新习惯,那可能就不知道得要花费多长时间才能养成,所以管理者应当在拟定了新的规定后,也要制定相应的监督、考核措施来加速新习惯的养成。

 
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